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　　一

、公司戰(zhàn)略與定位

　　A 品牌定位

　　機械設備也有品牌問題

。“目前在高端空壓機市場

，開山已將同國際頂尖廠商的價格差距

，從原來的30%～40%拉低到了百分之十幾——這已經(jīng)很不簡單;不過值得一問的是

，同樣甚至是更好的產(chǎn)品和服務

，為什么不能賣同等的價格?比較合理的解釋可能是

，客戶愿意為某些品牌支付溢價!”

　　曹克堅正試圖強化市場對這一優(yōu)勢的認知，“把‘節(jié)能’作為開山壓縮機品牌的獨特定位

，要讓用戶一提起開山就想到它是最節(jié)能的

。”可以判斷，曹克堅是一個市場營銷高手

，對于定位理論有深刻理解

。

　　B 商業(yè)模式

　　“為此，開山在銷售模式上也做出了創(chuàng)新

。為了“讓廣大用戶比較直接地認識到什么是真正的節(jié)能產(chǎn)品”

，開山祭出了一個殺手锏——推行合同能源管理服務模式。“簡單來講

，就是在推廣節(jié)能產(chǎn)品的初期

，我不用你出一分錢，只要你告訴我你現(xiàn)在在用的螺桿空壓機每個月的用電量是多少

，我免費為你更換一臺開山的節(jié)能螺桿空壓機

，然后用每個月節(jié)省下來的電費作為購機和服務費用，直至付清

。”曹克堅說

，開山之所以決定這么做，主要基于以下四點考慮：一是螺桿空壓機是一種耗電量巨大的設備

，一臺空壓機運行三個月左右的電費支出就相當于購機成本;二是開山對自身產(chǎn)品的節(jié)能優(yōu)勢非常有信心;三是國內(nèi)在用的螺桿空壓機中還存在大量能效水平較低的產(chǎn)品;四是這一做法符合國家節(jié)能減排的基本國策

，順應了時代潮流。這樣“硬碰硬”的打法來不得半點取巧

，正是曹克堅一貫的風格

。它在很大程度上拓平了節(jié)能推廣中的非市場因素障礙，實現(xiàn)了參與各方及社會的共贏

。

　　不過

，其中還存在一個關鍵問題，就是靠每月收取電費差額的辦法來回籠資金

，畢竟有一個周期

，這期間的資金占用由誰來承擔?初期規(guī)模小的時候可能還好說，隨著規(guī)模的擴大

，這恐怕不是一家企業(yè)能夠承受得了的

。對此，曹克堅表示

，開山已經(jīng)在與相關金融機構協(xié)商

，“將由它們來提供金融支撐，共同推廣這一模式

。”目前

，開山已成功取得了一些點的突破，“反響很好”——曹克堅決定再加一把火，使之形成燎原之勢!

　　合同能源管理服務

，這種方式可以極大推動公司銷售

，關鍵問題就是金融配套支持。這種方式類同于其它行業(yè)的融資租賃

、分期付款等模式

，如果沒有金融支撐，光靠企業(yè)自身力量是做不大的

。

　　C 產(chǎn)業(yè)鏈延伸

　　“跟螺桿空壓機(商業(yè)模式)相近的東西

，像離心空壓機、真空泵

、鼓風機等

，問題都不會太大，我們原有的模式就能做好;真正具有挑戰(zhàn)性的是螺桿膨脹機

、冷媒壓縮機這樣的產(chǎn)品

，我們相當于是進入了全新的領域。”尤其是制冷這一塊

，現(xiàn)在開山的做法還是“把壓縮機賣給人家

，由人家去做系統(tǒng)。去年剛剛起步

，大約銷售了500臺左右

。”據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)至少已有2000多家公司在做制冷系統(tǒng)

，其中絕大部分都不具備核心技術能力

，與國外品牌相比主要靠價格取勝。在這樣的行業(yè)形勢下

，手握顛覆性核心技術的開山要不要“前向一體化”去做系統(tǒng)?如果做的話

，以怎樣的模式介入，勝算幾何?成了眼下令曹克堅頗為躊躇的問題

。“這個產(chǎn)業(yè)有多大呢?開利一年大概能做一百億美元

，英格索蘭特靈也是一百億美元——這是一個比開山現(xiàn)在在做的產(chǎn)業(yè)大得多的領域。”曹稱

，“這也正是‘誘惑’我們的地方!”

　　筆者認為

，第一步肯定要把握核心制高點，就是主機

。開山目前的主機依然還沒有完全攻克對手市場

，這種情況下就往下游延伸，分散了公司資源

，也增加了推廣難度

，如果只做主機

，下游客戶就是空調(diào)廠商等，如果做系統(tǒng)

，那么格力等客戶就變成了競爭對手

。

　　二、核心技術

　　A 螺桿機

　　螺桿式空氣壓縮機主要分為6 大部分

，分別是螺桿主機

、動力系統(tǒng)

、冷卻系統(tǒng)

、電控系統(tǒng)、壓力容器和潤滑系統(tǒng)

，其中螺桿主機是螺桿式空氣壓縮機的核心技術

，是進入該行業(yè)的最高壁壘。開山現(xiàn)在承擔了螺桿主機的設制造

、壓力容器制造兩塊業(yè)務

，后續(xù)將通過自建或合作建設，新增冷卻系統(tǒng)

、電控系統(tǒng)和潤滑系統(tǒng)的自制能力

，進一步提升公司的綜合競爭力和利潤率。

　　2011年時

，公司產(chǎn)銷螺桿空氣壓縮機約3.3萬臺

，市場占有率已達到25%左右，規(guī)模優(yōu)勢給開山帶來了成本優(yōu)勢

。致力于掌握核心制造能力

，實現(xiàn)了核心部件螺桿主機的自制，著力提高關鍵部件的自制率

，建立了完整的垂直產(chǎn)業(yè)鏈

。螺桿空氣壓縮機產(chǎn)品主要部件除動力部件(電動機、柴油發(fā)動機)外

，其它主要部件均已實現(xiàn)了自制

。相對于國內(nèi)大部分空壓機組裝廠而言，具有顯著的成本優(yōu)勢

。

　　“排氣壓力一樣

，我們假設國外品牌的排氣量與其銘牌一致，為每分鐘300立方

，我們的電流值高于國外品牌不到19%

，而排氣量卻高了28%，算下來

，我們的能源效率要高于國外品牌9%左右

，如果再考慮國產(chǎn)電機和進口電機在效率上的差距，我們的壓縮機主機表現(xiàn)實際上還要更好一些”。

　　不管如何

，開山的主機效率確實領先對手一步

。如果電機效率能夠提升，那更是如虎添翼

。

　　為進一步滿足和完善壓縮機公司螺桿空氣壓縮機自動控制系統(tǒng)集成需要

，解決壓縮機公司產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中各類新產(chǎn)品的自動控制系統(tǒng)集成配套開發(fā)、生產(chǎn)能力不足的問題

，降低整機成本

、提高質(zhì)量，為公司的高端產(chǎn)品提供更為專業(yè)

、配套的電氣和控制系統(tǒng)

，保證壓縮機公司的持續(xù)增長能力，開山成立了全資子公司上海愷雷自控系統(tǒng)有限公司

。上海愷雷自控系統(tǒng)有限公司將為開山各類壓縮機提供自動控制系統(tǒng)配套服務

，并承接用戶項目自動控制系統(tǒng)的設計、安裝和調(diào)試

。

　　B 離心壓縮機

　　高校中離心式壓縮機方面的專家主要有上海交大的谷傳綱教授

、西安交大的王尚錦教授。谷教授長期從事離心機方面的研究

，先后主持完成6項國家自然科學基金項目

，在離心機三元流設計，壓縮機組試驗

、監(jiān)測及控制

，系統(tǒng)防喘振等方面均有深入的研究，他所主持完成的《多級離心壓縮機氣動設計技術與應用》項目獲2004年國家科技進步二等獎

。王教授領導的西安交大賽爾機泵科研組

，以獨具特色的“可控渦葉輪設計理論”，在石化等領域的機組改造中有出色的應用

。目前國際上對這種葉輪的加工大都是利用五坐標加工中心進行

，一臺五坐標設備大概從幾百萬到上千萬不止，成本非常高

。

　　冷媒離心主機和離心式空氣壓縮機最核心的離心葉輪設計主要由開山北美研發(fā)中心Joost 博士為首的研發(fā)團隊負責

。設計軟件方面，開山已經(jīng)購買了美國CONCEPT-NREC公司的專業(yè)離心機設計軟件

，CONCEPT-NREC是全球最為權威的離心機設計軟件公司

，該公司設計的軟件被國際大型離心機生產(chǎn)企業(yè)廣泛采用。葉輪最核心的東西應該包括材料

，這塊估計是引進日本的技術或者進口日本材料

，因為日本在新材料方面世界領先

。形狀和結構設計方面，國內(nèi)只有上海交大的谷傳綱教授

、西安交大的王尚錦教授具備實力

，而開山是通過美國的Joost 博士為首的研發(fā)團隊負責，理論上它設計出來的東西應該不會比國內(nèi)設計出來的差

。最后是制造

，開山有兩臺HERMLE五軸加工中心用于離心壓縮機葉輪制造。

　　根據(jù)風機協(xié)會數(shù)據(jù)顯示

，2010年空氣動力用小型離心空氣壓縮機銷售規(guī)模約53億元

，2008年至2010年年均增速達到15%。目前國內(nèi)小型離心式壓縮機市場基本被外資品牌占據(jù)

，復盛易利達

、阿特拉斯·科普柯

、IHI壽力

、英格索蘭、三星5家外資開山公司市場占有率合計達90%

。開山公司離心式壓縮機已有訂單

，每臺售價在百萬以上，根據(jù)排氣量不同

，產(chǎn)品售價有所不同

。2013年已開始小批量生產(chǎn)。

　　C 工藝氣體壓縮機

　　工藝氣體壓縮機開發(fā)進展良好

。開山公司目前主要開發(fā)能源采集端氣體壓縮機

，開山與成壓廠合作為中石油開發(fā)石油天然氣、煤層氣用螺桿壓縮機組

、25～40bar空氣螺桿壓縮機

、丙烷螺桿壓縮機組等產(chǎn)品。能源采集端氣體壓縮機市場需求數(shù)量不多

，在1000臺以下

，但單價較高，根據(jù)功率不同每臺售價幾百萬至幾千萬

，因此市場規(guī)模較大

，可達幾十億元，將成為開山新的業(yè)績增長點

。

　　2011年開山與濟柴動力總廠成都壓縮機廠(以下簡稱“成壓廠”)為實現(xiàn)優(yōu)勢互補

，合作雙贏，經(jīng)多次友好協(xié)商取得一致意見

，簽署了共同開發(fā)螺桿機組的合作框架協(xié)議

。

、合作方背景

　　成壓廠是中石油物裝公司直屬企業(yè)，負責為中石油提供壓縮機產(chǎn)品

，是中石油系統(tǒng)石油天然氣

、煤層氣壓縮機的主要提供者。最近若干年時間里

，隨著油田對螺桿壓縮機需求量的日益增長

，成壓廠正在努力開發(fā)螺桿壓縮機產(chǎn)品。與此同時

，成壓廠還在尋求對外合作共同開發(fā)螺桿壓縮機產(chǎn)品

。

　　2、合作情況

　　(1)雙方合作的內(nèi)容包括但不限于：共同開發(fā)石油天然氣

、煤層氣用螺桿壓縮機組;共同開發(fā)25～40bar空氣螺桿壓縮機;共同開發(fā)丙烷螺桿壓縮機組

。

　　(2)上述開發(fā)產(chǎn)品所需的螺桿壓縮主機組的主機應優(yōu)先選用開山產(chǎn)品。開山承諾

，提供的螺桿壓縮主機各項性能指標

，包括效率、能耗

、噪聲

、可靠性等方面均處于世界領先水平。

　　(3)機組的成撬設計可由成壓廠完成

，亦可由開山完成

，無論由哪一方完成，雙方均應毫無保留的為機組設計優(yōu)化盡最大努力

。

　　(4)成壓廠承諾

，機組由成壓廠成撬時，除螺桿壓縮主機外

，壓力容器

、油分離器、冷卻器等主要附件均應優(yōu)先向開山采購

。

　　(5)開山承諾

，其提供的螺桿壓縮主機的質(zhì)保期為 3 年，質(zhì)保期內(nèi)如果不是用戶未按規(guī)定保養(yǎng)使用

，而是因為開山的設計

、制造缺陷，開山負責修理

、更換

。

　　(6)成壓廠承諾對開山提供的產(chǎn)品給予最優(yōu)惠的付款條件，原則上除質(zhì)保金以外的貨款的支付期限為安裝調(diào)試結束后 60 天內(nèi)

，并且在開山提供產(chǎn)品前支付的提貨款不低于總貨款的30%

。

　　D 冷媒壓縮機

　　開山的螺桿冷媒壓縮機已小批量生產(chǎn)

。2009年底，開山公司完成了冷媒壓縮機型線設計

，并于2010 年度實現(xiàn)冷媒壓縮機的小批量試銷

，2011年開山股份在多家中央空調(diào)廠商進行螺桿式冷媒壓縮機推廣試用，試用結果顯示開山的產(chǎn)品可節(jié)能8%-20%

，在部分開山公司測試結果達到一級能效標準

。但目前國內(nèi)螺桿制冷壓縮機市場競爭較為充分，開山市場拓展阻力較大

。開山公司螺桿冷媒壓縮機憑借性價比優(yōu)勢已經(jīng)獲得國祥等多家小型中央空調(diào)廠商認可

，格力、美的等大型空調(diào)廠商也正在進行試用及兼容性調(diào)整

，未來有望成為其螺桿式壓縮機供應商

。

　　冷媒螺桿壓縮機被譽為中央空調(diào)的“心臟”，技術要求高

，原來只有“德國比澤爾”等四大外資

、臺資企業(yè)生產(chǎn)，“海爾”

、“格力”等知名中央空調(diào)制造商

，都要到這些企業(yè)采購該產(chǎn)品。內(nèi)地企業(yè)只生產(chǎn)冷庫行業(yè)的冷凍機�

，F(xiàn)在開山集團能生產(chǎn)了，填補了內(nèi)地企業(yè)冷媒螺桿壓縮機生產(chǎn)的空白

。

　　從行業(yè)競爭對手的動態(tài)可以得知

，環(huán)保冷媒是未來的一個重要發(fā)展方向。目前大部分對手都采用R134a冷媒

，這種冷媒比起原來的氟利昂已經(jīng)是很環(huán)保的了

，但是艾默生等廠家已經(jīng)采用更進一步的冷媒，也就是氨冷媒

，開山還需在此方面下功夫

。

　　E 電機

　　從開山離心機與國外廠商的對比測試中發(fā)現(xiàn)，電機是一個短板

。

　　珠海格力等廠家已經(jīng)和南車合作研發(fā)離心機配套的電機

。開山在電機這塊的配套是否也需要加強?“我們的主機噪聲明顯輕而柔和。但我們配套的國產(chǎn)電機噪聲要大于國外品牌配套的進口電機

，我們已經(jīng)要求電機廠對電機進行消聲處理

。”

　　至2013年起，日立冷機也開展對高效變頻的課題

，比如高IPLV的變頻離心式機組

，目前已處在研發(fā)階段

。這一塊公司應該加強和電機廠商的合作，把短板彌補上去

。

　　愷雷的成立

，對于公司電控系統(tǒng)是一個極大的利好。動力系統(tǒng)是電機

，開山這一塊肯定是引進別人的產(chǎn)品

，但不知道是什么廠家。

　　F 螺桿膨脹機

　　螺桿膨脹機是一種將低品位能源高效回收并轉化成高品位能源的回收裝置

，在大型工業(yè)企業(yè)

、化工、石化領域和發(fā)電機配套能源回收領域的應用潛力巨大

，代表了我國能源回收行業(yè)的發(fā)展趨勢

。

　　開山的螺桿膨脹機節(jié)能效果突出，填補了國內(nèi)市場空白

。如開山與玉柴合作開發(fā)的20kW小功率螺桿膨脹機

，主要應用于船用發(fā)動機廢熱回收，另外開山還在與GE合作開發(fā)大功率螺桿膨脹機

。開山的100kW螺桿膨脹機售價在120萬元左右

，1250kW大功率螺桿膨脹機售價在1500萬元以上，毛利率可達50%左右

。其螺桿膨脹機節(jié)能效果非常突出

，根據(jù)測試，螺桿膨脹機回收的能源在兩年內(nèi)可收回投資成本

。

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