。剛開始，博萊特
、斯可絡(luò)也做過一些
。我當(dāng)時(shí)就在想，既然利潤這么高
，空壓機(jī)廠家為什么不用低價(jià)格以自己的品牌占領(lǐng)市場呢
？
有以O(shè)EM價(jià)格占領(lǐng)市場這個(gè)思路時(shí)，我還沒有在申行健
，也不認(rèn)識(shí)孫志宏
。在去申行健之前，我也在市場上尋找過幾家公司
。能實(shí)現(xiàn)我這個(gè)想法的企業(yè)，需要符合這樣一個(gè)條件：產(chǎn)品質(zhì)量可以但銷量還不大
，又有擴(kuò)大市場份額的意向
。國內(nèi)符合這個(gè)條件的企業(yè)也有一些，但不是每家企業(yè)的老板都認(rèn)同我這個(gè)思路
，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的空壓機(jī)還屬于暴利階段
，很多人認(rèn)為現(xiàn)在既然有這么高的利潤可以賺，為什么還要降低價(jià)格呢
？
我找上申行健的時(shí)候
，與孫志宏都沒見過面，是我去上海說服孫志宏
，讓他以O(shè)EM的價(jià)格做自己的品牌搶占市場
。后來申行健就按比OEM高一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格去做市場。2005年
，申行健一年才三百多臺(tái)的銷量
，但是到2006年，實(shí)行了新價(jià)格后
，他們已經(jīng)做到一年七百臺(tái)左右
。
2006年廣東只銷售了120多臺(tái)，沒有達(dá)到我的設(shè)想
，感覺不是很滿意
。我們當(dāng)時(shí)以低價(jià)格沒有把市場做的更大的一個(gè)重要原因是缺乏樣機(jī)支持
，付款不靈活。我當(dāng)時(shí)在申行健是以廣東辦事處的名義聯(lián)系業(yè)務(wù)
，但實(shí)際上我們雙方更多的是合作
，而非上下級隸屬關(guān)系。當(dāng)時(shí)廠家名義上給我一個(gè)月三千塊錢的工資
，這連差旅費(fèi)都不夠
，更不要說其它的運(yùn)營費(fèi)用了，所以更多的還是我自己墊資來做
。而當(dāng)時(shí)申行健只給了我一些樣本和價(jià)格表等宣傳圖冊
，沒有樣機(jī)，更談不上給廣東市場的代理商鋪貨
。到2006年6月的時(shí)候
，才在廣州倉庫里放了十來臺(tái)機(jī)器，付款也稍微靈活一些了
。但此時(shí)大部分國產(chǎn)品牌早已經(jīng)跟風(fēng)大幅度降低價(jià)格
，我們貽誤了最佳戰(zhàn)機(jī)。
實(shí)際上我們的思路是對的
，但是沒有操作好
，太過于保守。如果當(dāng)時(shí)能給代理商的樣機(jī)費(fèi)用支付靈活一些
，比如一臺(tái)樣機(jī)付50%的錢
，兩臺(tái)付一臺(tái)的錢，按照這種方法做
，我估計(jì)銷量要翻幾倍
。因?yàn)楫?dāng)時(shí)行內(nèi)已經(jīng)習(xí)慣了“吃老本”，就是代理商習(xí)慣讓廠家鋪貨支持樣機(jī)
，但因?yàn)椴皇煜ず托湃味葐栴}
，申行健當(dāng)時(shí)要求代理商把全款打到廠家賬戶才給發(fā)貨。雖然價(jià)格是便宜
，但申行健在廣東市場還沒有知名度
，要改變行內(nèi)長久形成的習(xí)慣還是比較難。實(shí)際工業(yè)品營銷
，經(jīng)銷代理商非常重要
，你不可能把所有的錢都賺了，畢竟能投入的力量和資源有限
。
還有一些其它原因
，比如那時(shí)候代理商對價(jià)格不是特別敏感，不像現(xiàn)在一兩千塊錢就很敏感
。一是因?yàn)槁輻U機(jī)才起步
，價(jià)格不透明
；二是大家賣的價(jià)格都比較高，利潤大
。那時(shí)代理商賣一臺(tái)22kW
，30HP的機(jī)器利潤五千元很正常，三四千就算很低了
，一般來說都在五千到七千元
，個(gè)別甚至?xí)先f，總價(jià)可以達(dá)到36000元左右�
，F(xiàn)在的國產(chǎn)機(jī)一萬到一萬八九都有
，利潤基本在一兩千到兩三千，還有一些不掙錢都賣出去了
。另外
，以前的螺桿機(jī)銷量比較小，代理商一年做到50臺(tái)就算很不錯(cuò)了
，百分之八九十的代理商一年的銷量在20臺(tái)以內(nèi)
，現(xiàn)在二三十臺(tái)就算是做的比較差，很一般的代理商銷量都在四五十臺(tái)
。
盡管如此
，這次價(jià)格風(fēng)波引起的影響也不小，形成了一波價(jià)格戰(zhàn)
。我們2005年8月份開始實(shí)行這個(gè)價(jià)格策略
，到2006年初，市場價(jià)格整體跳水
，國產(chǎn)品牌大部分降價(jià)了。22kW的機(jī)器降到3萬左右
，37kW的機(jī)器從5.7左右萬降到4.6萬左右
，降幅大約在20%左右，這是空壓機(jī)歷史上降價(jià)幅度最大的一次
。
涉足耗材 迷途尋路
2007年中與申行健的合作終止
，但辦公地點(diǎn)沒有變，因?yàn)檗k公地所有的費(fèi)用都是屬于我自己的
。我從2006年底的時(shí)候開始附帶做一些耗材銷售
，但是量一直都不大，一個(gè)月只有2萬左右的銷量
。那時(shí)候耗材還有20%-25%的利潤
，每個(gè)月差不多有四五千元，但辦公室的房租
、運(yùn)作成本加起來每個(gè)月至少要六千多元
。所以
，從2007年5月我自己單做耗材開始，到當(dāng)年年底就虧了將近3萬元
。
到現(xiàn)在為止
，還沒有人懷疑我在銷售上的能力。但我走的是渠道銷售這條路
，混的比較慘原因也在這里
。為什么呢？因?yàn)樽鳛榍冷N售
，難就難在市場初期
。跟著廠家做銷售，渠道做開后
，你離開了
，代理商該賣什么還是賣什么，和你關(guān)系就不大了
。
從2007年中到現(xiàn)在
，我一直在做耗材而沒有給整機(jī)廠家做業(yè)務(wù)（渠道銷售），為什么呢
？就是因?yàn)槲覐囊郧暗慕?jīng)歷中感覺到
，做整機(jī)渠道銷售，代理
、經(jīng)銷商都只認(rèn)品牌
，市場做起來后，不管由于什么原因
，一旦我離開
，就將一無所有。別人為什么創(chuàng)業(yè)做直銷能成功
？因?yàn)槿思矣薪K端客戶資源
，只需要少量的資金就可以啟動(dòng)。而我以前一直在做渠道銷售
，沒有終端客戶資源
，沒有資金，也沒有人手
，三個(gè)條件一個(gè)都不具備
。如果要做直銷，就要積累很長時(shí)間的客戶資源才能維持每月的費(fèi)用
，但我沒有資金去支撐
，所以就沒辦法做直銷。
雖然2008、2009年我還在做耗材渠道銷售
，但一直在虧損
，所以整整兩年我都很迷茫，一直在熬——沒錢
，想做大也做不大
，2008年的金融風(fēng)暴對我來說更是雪上加霜；但如果不做了
，還能做什么
？難道又回老家組裝壓縮機(jī)，拿一千多元的工資
？我上有老下有小
，老婆也沒有工作，家在常德市區(qū)
，一千多元的工資一家人根本就沒有辦法生活
，我沒有退路，所以我是一邊做一邊虧錢
。我非常愧對年邁的父母
，讓他們晚年還在為我操心操勞，我愧對前妻（我2009年2月與前妻離婚）
，我愧對年幼的兒子
，我沒能讓他們過上幸福的生活。
我真正做耗材實(shí)際應(yīng)該從2010年算起
。前面兩年
，自己很迷茫，也沒資金
，每個(gè)月給廠家打點(diǎn)錢
，從他們那拿點(diǎn)貨，然后賣給幾個(gè)關(guān)系好的代理商朋友
，維持運(yùn)轉(zhuǎn)
。到2010年，生意出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)
。有家空壓機(jī)耗材廠給我鋪了五萬塊錢的貨，我的銷量就慢慢上去了
，以前每個(gè)月賣兩三萬元
，后來能賣到六萬左右。2010年結(jié)束時(shí)
，不但沒虧錢
，還賺了1萬多。賺的錢雖少
，但對我來說意義非凡
。在最困難的階段得到朋友們的幫助
，我非常感激，在此
，我衷心感謝幫助過我的朋友們
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